基金代销三巨头“有点冷”

随着上市公司2023年年报的陆续披露，基金行业的三大代销巨头——招商银行、蚂蚁基金、天天基金的业绩也浮出水面。

从数据来看， “三巨头”业绩在2023年都不约而同地下滑。其中，蚂蚁基金实现净利润3.5亿元，同比下降35.63%；天天基金净利润2.08亿元，同比下降2.8%；招商银行代销收入51.79亿元，同比下降21.52%。

业绩下滑

招商银行代销收入在三家中降幅最大。招商银行2023年年报显示，报告期内招商银行财富管理手续费及佣金收入284.66亿元，同比下降7.89%。其中，代理基金收入51.79亿元，同比下降21.52%，主要是资本市场震荡下行，费率较高的权益类基金保有及销售规模同比下降。

具体来看，2023年末，招商银行实现代理非货币公募基金销售额2968.09亿元，同比下降11.42%。该行解释称，主要是资本市场持续承压，客户风险偏好进一步下降，但下半年偏稳健的债券类基金产品销量环比有所恢复。

蚂蚁基金是三家中唯一收入上涨的，2023年的营业收入为126.27亿元，同比增长13.16%。但净利润方面，蚂蚁基金下滑严重，2023年净利润为3.5亿元，同比下降35.63%。

天天基金出现营收和利润双降的局面。 2023年，天天基金营业收入为36.37亿元，同比下滑16.14%；净利润为2.08亿元，与2022年的2.14亿元相比也有所下滑。

具体到基金销售额，2023年天天基金销售额为1.55万亿元，同比下滑22.89%，这是天天基金近三年首度销售额跌破2万亿元；非货币基金销售额达9085亿元，较2022年度减少2882亿元。

日活下降也是天天基金的痛。2023年，天天基金服务平台日均活跃访问用户数为147.7万，同比下降超过三成。

谈及基金代销巨头业绩下滑的原因，经济学家、新金融专家余丰慧对《国际金融报》记者分析，2023年以来，全球市场波动加剧，A股市场也面临一定压力，这导致投资者对基金的需求减少，从而影响了基金代销平台的业绩。与此同时，随着互联网金融的不断发展，基金销售平台数量增多，竞争愈发激烈，各平台为争夺客户资源，降低费率、提高服务质量等方面展开竞争，使得整体收入下降。此外，我国监管部门近年来对基金销售市场进行了一系列规范和整顿，包括限制尾随佣金、规范基金销售费用等，这些政策对基金代销平台的收入造成一定影响。

规模靠前

从2023年业绩来看，虽然基金代销三巨头盈利都有所下滑，但从代销保有规模来看，他们仍然稳居前三。

中国基金业协会数据显示，2023年第四季度，招商银行股票+混合公募基金保有规模5028亿元，居于所有公募基金代销机构之首。

2023年第四季度，蚂蚁基金和天天基金股票+混合公募基金保有规模分别为4592亿元、4029亿元，分别居于公募基金代销机构第二位、第三位。

从2023年第四季度非货币市场公募基金保有规模来看，蚂蚁基金以12723亿元的规模居于所有公募基金代销机构之首。招商银行和天天基金分别以7735亿元、5496亿元的规模居于第二、第三位。

基金代销机构分化明显，有超过40家代销机构股票+混合公募基金保有规模不足100亿元。

谈及目前基金代销的难点，排排网财富研究部副总监刘有华对记者表示，主要包括三方面：

一是把合适的产品推荐给合适的投资者。众多投资者对基金产品了解不足，同时缺乏风险意识，导致他们很容易选错跟自己风险偏好，以及投资理念等不匹配的产品。

二是培养忠实客户。基金销售作为一种理财服务，产品成交只是起点，还需要为投资人持续提供综合性、高质量的投后服务，才能提升投资者的满意度和忠诚度。

三是创造更好的投资体验。代销机构应该持续努力提升服务质量和专业水平，通过加强投资者教育、提供个性化投资方案、优化基金选择、提供长期投资指导等方式来为投资者创造更好的投资环境和条件。

如何突围

在竞争加剧、公募费率改革、市场波动背景下，基金代销平台该如何突围？

万联证券投资顾问屈放对记者表示，一是丰富产品端，目前权益产品普遍存在单边投资，更应该完善和丰富产品，推出稳定套保产品以应对市场波动的影响。二是不应完全以营销为导向的业绩考核，更应该从客户资产配置的角度去优化产品和营销策略。目前市场是资产荒，也就是客户不缺资金，只是缺少一个购买的理由，而这个理由就是能够让客户资产长期稳定的保值增值。作为销售机构应该建立在为客户服务的基础上去发展业务。三是加强投资者教育工作。市场投资者水平参差不齐，盲从性较强，如果销售机构能够培养投资者建立正确的投资理念，无疑会加强与客户的粘合度。

在瑞融资产首席研究员梁晓曼看来，指数化投资趋势渐起，切入ETF市场是一个增长点。基金费率下降趋势下，真正服务投资者，以投资者为中心，提高投顾服务的能力，打造综合财富配置平台，是代销巨头们的下一个战场。

刘有华认为，基金代销平台可以运用先进的金融科技手段，为客户提供方便快捷的投资体验，以及专业和个性化的服务，让认购基金变得更加简单。同时，通过合理的计费方式，帮助客户降低交易成本、提升投资效率。此外，组建专业的基金投研团队，帮助客户筛选出市场上的优质产品，设计出科学有效的投资方案。平台可以引入更多元化的产品，以满足不同风险偏好和投资需求，全市场覆盖的产品线方便客户对投资组合进行一站式的管理。